Como hemos visto, la importancia de crear una categoría y ser el primero en ella, es fundamental. Esto suena muy lindo desde lo teórico, pero al momento de llevarlo a la práctica, necesitamos herramientas que nos ayuden a encontrar ese camino. Repasemos tres de ellas.
La primera, es la matriz del espacio de mercado, o el whitespace market como la llaman en Harvard.
Básicamente, ésta es una matriz de cuatro cuadrantes, en donde uno de los cuadrantes debe ser exclusivo para nuestra empresa.
En ésta ocasión, los ejes deben ser muy bien elegidos, y deben representar verdaderas barreras de entrada para los competidores. Veamos algunos ejemplos en base a las empresas vistas con anterioridad.
Airbnb, encontró su espacio de mercado definiendo su modelo de negocio en alquileres diarios, utilizando propiedas de particulares, incluso habitaciones privadas dentro de departamentos.
Netflix, encontró su espacio de mercado cobrando por películas de manera legal, y por sobre todo, on demand. Antes el OnDemand era una cosa impensada.
Dropbox vino a destruir al pendrive, y al acceso a computadoras remotas con teamviewer, focalizándose en la sincronización automática de archivos en la nube.
Lo mismo pasó con Uber, que disrumpió el mercado de taxis generando practicidad al momento de pedir un transporte y su vez seguridad, seguridad en las tarifas, y seguridad en el conductor designado.
Otra de las herramientas es una de las herramientas vistas en la estrategia del Océano Azul, llamada la Curva de Valor.
La Curva de Valor se basa en cuatro acciones puntuales: Reducir, Eliminar, Aumentar y Crear aquellas cosas que más y menos valoran los clientes.
Para crear una curva de valor, debemos dibujar dos ejes, en donde en el eje vertical van los parámetros de mercado, y en el eje vertical va el valor de ese parámetro.
El Cirque du Soleil fue un gran ejemplo de ésto, el cual se generó su espacio único de mercado aumentando la presencia del lugar, creando diferentes temas, artistas y multiples producciones, y eliminando las estrellas del circo, los animales y las multiples pistas.
Otro ejemplo es el de los Hoteles Acor, una línea de hoteles económicos, que detectaron que la presencia de salones imponentes, restaurantes, presencia de recepcionistas no era tan valorado como la calidad de las camas, la higiene y la tranquilidad de las habitaciones. Esto le permitió eliminar lo primero y aumentar lo segundo, generando además un producto con un precio tremendamente competitivo en el sector.
Por último, hay una tercer herramienta que me parece fundamental y no quiero dejar de mencionarla, y es la esencia o la base de las dos anteriores, o mejor dicho, es la que nos va a permitir conseguir desplegar o desarrollar las dos anteriores.
Dicha herramienta, es la entrevista de problemas. La entrevista de problemas es básicamente una entrevista/conversación con nuestros potenciales clientes, en la cual debemos sentarnos y escucharlos, que nos cuenten acerca de ellos, su día a día, sus actividades favoritas, hobbies, y sus principales problemas.
La idea no es que le contemos de nuestro producto y cómo ese producto puede ayudarles a mejorar sus problemas, porque estaríamos sesgando sus respuestas. La idea es simplemente escuchar, y hacer no menos de 50 entrevistas para IDENTIFICAR PATRONES dentro de nuestros potenciales clientes. Allí, probablemente podamos encontrar un espacio único de mercado. Si existe una habilidad práctica de los emprendedores, es la de saber escuchar a sus clientes e identificar patrones de comportamiento entre ellos.
¿Cómo hacer una entrevista de problemas?
-Identificar nuestro perfil de potencial cliente
-Citarlo a una entrevista, simulando que es para un estudio de una universidad o algo similar.
-Una vez concretada la entrevista, dedicarse a escuchar, no interrumpir
-Realizar preguntas como: ¿Cómo está compuesta tu familia? ¿Cómo es un día en tu vida? ¿Cuáles son tus hobbies?
¿Cómo son tus fines de semana? ¿Cuáles son tus principales obstáculos en tu trabajo? Si contaras con una varita mágica…¿Cómo resolverías ese problema?
-No tomar notas, hacerlo al final, es importante conectar con nuestra audiencia, y que ellos no se sientan invadidos.
-Ir identificando patrones a medida que transcurren las entrevistas, y a partir de ello generar nuestro valor agregado.
Para crear una nueva categoría, debemos generar DISRUPCIÓN.
Como nos cuenta Santiago Bilinks, hubo empresas como Netflix y Spotify que generaron su espacio único de mercado a través de la disrupción. Lo tremendamente interesante, es que Netflix mató a Blockbuster, pero Netflix volvió a matar a Netflix a través de la disrupción, es decir, se mató a sí mismo.
El modelo anterior de negocios de Netflix era que te entregaban películas por correo, y las devolvías por el mismo método, sin preocuparte por salir corriendo a las casas de Dvd. Con ese sencillo modelo de negocios, destruyó a más de 9000 sucursales de Blockbuster y a 85.000 empleados.
Pero Netflix entendió que la gente quería mirar películas en la comodidad de su casa, y es por ello que disrumpió y se mató a sí mismo, generando el servicio de streaming que hoy todos conocemos.
Innovar es hacer las cosas un poco mejor, pero disrumpir es hacer cosas que vuelven al sistema anterior obsoleto.
