Herramientas y tácticas para mejorar el rendimiento de tus publicaciones en MercadoLibre

En el posteo de la semana descubrirás las herramientas y técnicas que utilizan los mejores vendedores de MercadoLibre para impulsar el rendimiento de sus publicaciones y sacar el máximo provecho de la plataforma.

Partiremos con tres herramientas que fueron lanzadas a finales del 2018/2019 y que hoy utilizan los mejores vendedores de la plataforma para agilizar sus operaciones y ganar tiempo.

La primer herramienta es el editor masivo, que te permite gestionar y editar todas tus publicaciones desde una misma pantalla para ahorrar pasos y tiempo.

Especialmente diseñado para aquellos vendedores que cuentan con cientos de publicaciones y que, a la hora de modificarlas, se vuelve una odisea mantenerlas al día.

Ésta herramienta ya lleva tiempo en la plataforma y es bastante popular, pero si aún no sabes cómo acceder al editor, aquí te dejo los 3 pasos:

Ingresá en “Mi Cuenta” y hacé clic en la opción “Ventas”.

Seleccioná la opción “Publicaciones”.

Finalmente, hacé clic en el botón “Modificar Masivamente”.

El editor masivo te permite, en un solo vistazo, conocer las características de tus productos de acuerdo a parámetros completamente personalizables. Por ejemplo, al abrir por primera vez el editor masivo, solamente aparecerán las publicaciones activas, pero si personalizás un poco los filtros, podrás acceder a las publicaciones que cumplan con parámetros como:

Stock
Precio
Estado de la Publicación
Tipo de Publicación
Forma de Envío
Retiro en Persona
SKU
Número de Publicación
Etc.

Ésta configuración te permite visualizar u ocultar columnas de acuerdos a tus intereses, por lo que si solamente necesitas ver publicaciones con precios inferiores a alguna cantidad determinada, el Editor Masivo te permite organizarlas automáticamente.

Una de las funcionalidades más interesantes del Editor Masivo es la que te permite hacer una misma modificación a más de una publicación de manera automática. Basta con seleccionar las publicaciones que cumplan con tus parámetros y luego seleccionar el botón de acciones para aplicar un mismo cambio a todas las publicaciones. Por ejemplo, si necesitás subir el mismo porcentaje de precios a todos tus productos, podés hacerlo desde el Editor Masivo.

NOTA EXTRA: Si por alguna razón cometes un error al guardar cambios masivamente, siempre puedes volver a una versión anterior al cambio para remediar casi de inmediato cualquier error cometido.

Finalmente, otra opción para aquellos que les gusta trabajar fuera de línea sin la presión de internet: Excel.

El editor masivo te permite descargar una plantilla de Excel que podés utilizar para editar tus publicaciones de forma masiva pero en tu Excel. Su funcionamiento es simple:

Descargás la planilla de tus publicaciones.

Hacés los cambios necesarios.

Cargás la planilla con los cambios a MercadoLibre.

Tus cambios se guardan y se hacen visibles en la plataforma.

Si aún no utilizás el Editor Masivo, te recomiendo que lo hagas desde ya, pues facilitan todas las operaciones de tu negocio en MercadoLibre.

La segunda herramienta que quería compartirles hoy es el Indicador de Calidad, que no es más que un “Check” que hace automáticamente MercadoLibre a las publicaciones y le envía recomendaciones básicas a los vendedores para mejorar la visibilidad (posicionamiento) y el rendimiento de sus publicaciones.

Para cada publicación MercadoLibre genera una serie de recomendaciones que, posterior a su cumplimiento, impactan considerablemente en la visibilidad de tus publicaciones.

Tené en cuenta que no es necesario llegar al 100% de cumplimiento para que tus publicaciones sean visibles, así como tampoco alcanzar el 100% de cumplimiento te garantiza los primeros lugares de las búsquedas, por lo que es un factor secundario y con cierto índice de incidencia en el posicionamiento.

La tercer herramienta (que realmente son dos mini herramientas) son los filtros y tareas, veamos cada uno de ellos:

Los filtros los mencioné un poco por encima en la primera herramienta (el Editor Masivo), pero hay que resaltar y explicar mejor su uso para que comprendas lo útiles que son:

Un filtro en MercadoLibre no es más que una regla que define si una u otra publicación cumple con uno o más requisitos. Por ejemplo, un requisito para aplicar un filtro puede ser que la publicación tenga Mercado Envíos, por lo que, si aplicamos éste filtro, el Editor Masivo solamente nos mostrará las publicaciones que tengan Mercado Envíos habilitado.

Si por alguna u otra razón queremos dejar de ofrecer Mercado Envíos, bastas con dirigirnos al Editor Masivo y seleccionar el botón “Filtrar y Ordenar” para abrir un recuadro que nos permite de forma libre seleccionar items que queremos buscar entre todas nuestras publicaciones.

Una vez que apliques estos filtros, podrás “limpiar” tu espacio de trabajo y quedarte solo con aquellas publicaciones que te interesa modificar/revisar, las cuales puedes editar masivamente o una a una, como mejor te parezca.

Finalmente en el set tenemos a las Tareas, que son sugerencias en tiempo real que MercadoLibre te envía para mejorar distintos aspectos de tus publicaciones, por ejemplo, aquellas que no tengan su ficha técnica llena o que estén inactivas.

Una vez que tenemos publicaciones 100% operativas y perfectamente organizadas, pasamos a otro punto donde noto hay muchos vendedores que deben mejorar su técnica, me refiero a las preguntas.

Por defecto, nuestras publicaciones van a recibir más preguntas a medida que más personas tengan acceso a estas, esto quiere decir que, a mejor posicionamiento y visibilidad, tendremos más preguntas y, a su vez, ventas.

Pero esto es un arma de doble filo, pues, si no conocemos lo importantes que son las preguntas, seguramente estaremos convirtiéndonos en destructores de ventas antes que en máquinas para concretar ventas.

Por destructores de ventas me refiero a aquellos vendedores que envían una respuesta totalmente desacertada que prácticamente invita al potencial comprador a comprarle el producto a la competencia.

Por máquina de concretar ventas me refiero a los vendedores que convierten una pregunta en una venta, y, a pesar de que hay muchas estrategias de venta y consejos para responder preguntas no todos conocen lo que estoy a punto de explicar.

Antes que nada, debes saber que la práctica hace al maestro y que, luego de que termines de leer ésta nota debes comenzar a practicar y mejorar tu estrategia.

Sin más, veamos a lo que me refiero:

Lo primero que debes entender es que si recibes una pregunta, es porque el usuario necesita tu producto. Nadie compra algo si no lo necesita, incluso los intereses de compra más banales esconden un deseo (grande o pequeño) de compra. Así que, una pregunta es igual a un potencial deseo de compra.

Teniendo ésto en cuenta, lo que necesitamos ahora es convertir ése interés en acción, y la acción que nos interesa es la venta.

Focaliza tus respuestas en acción y no infravalores cada pregunta luego de que salgas de la nota.

Veamos algunas tácticas de respuesta que funcionan muy bien en la plataforma:

Pregunta: ¿Hay stock?
Respuesta típica (poco eficaz): Sí, tenemos stock.
Respuesta recomendada: Sí, tenemos stock y si comprás ahora mañana te hacemos el despacho.

En éste corto ejemplo me quiero enfocar, si bien la pregunta del potencial cliente es un poco insípida, podemos sacar a relucir nuestras dotes de convencimiento e invitarle a hacer la compra de inmediato con un detonante que es el despacho al siguiente día. En éste punto aclaramos su duda y también le dimos pie a la acción, una práctica totalmente recomendable.

Otro ejemplo bastante típico es el de los productos sin stock, veamos el ejemplo:

Pregunta: ¿Hay stock?
Respuesta típica (poco eficaz): No tenemos stock.
Respuesta recomendada: No contamos con stock, pero podemos ofrecerte éste otro producto que es bastante parecido y está en oferta.

En éste ejemplo el vendedor no tiene stock del producto buscado, pero siempre podés ofrecerle algún producto relacionado o que podría interesarle para terminar vendiendo otro producto a un mayor o menor precio.

Si no sabés cómo hacer esto, podés tener tu bloc de notas con productos que puedan hacer “match” con otros, para así recomendarlos cada vez que no tengas stock en alguno.

Un rubro que tiene una práctica bastante popular es el de repuestos y productos de alta rotación, no importa del tipo de repuesto que vendas, podés utilizar la táctica del ejemplo:

Pregunta: ¿Hay stock de X repuesto?
Respuesta típica (no se aprovecha su potencial): Sí, tenemos stock. ¿Te separo alguno?
Respuesta recomendada: Sí, tenemos stock. Si comprás ahora, te lo apartamos de inmediato. ¿Vas a querer más de un repuesto para aprovechar la compra? Si llevás el segundo te saldría con X descuento.

Éste es un tipo de pregunta con mayor potencial del que se ve a simple vista, pues lo típico es que intentemos cerrar una venta, cuando también podemos venderle el mismo producto 2 o más veces.

Lo que quiero decir es que deben ser proactivos y ofrecer un poco más de lo que quiere el cliente con un pequeño factor motivador, puede ser un descuento o simplemente la excusa de “aprovechar el envío”. Eso sí, no todos los productos aplican a ésta estrategia, nadie compra dos neveras o dos camisetas idénticas, así que piensa un poco antes de aplicarla.

El tercer ejemplo corresponde a las preguntas técnicas, es decir, aquellas donde el potencial comprador no conoce si tu producto le sirve o no.

Aquí hay que jugar con un poco más de picardía, pues cerrar la venta depende al 90% de nosotros. Te pongo un ejemplo:

Pregunta: ¿Éste producto me sirve para X?
Respuesta típica (poco potencial de convencimiento): Sí, el producto te sirve. Fíjate en la cuarta foto sobre los usos que tiene.
Respuesta recomendada: Sí, el producto te sirve para lo que necesitás. ¿Vas a hacer un X? Avísame así puedo recomendarte la mejor opción para el uso que necesitás.

La última respuesta tiene un factor determinando al momento de cerrar una venta: convencimiento.

Cuando una persona no está segura sobre si un producto le sirve o no, lo que debemos hacer es convencerla, y aquí además de que le confirmamos que le sirve también le ofrecemos asesoría que termina generando un ambiente más afectivo donde el cliente se sentirá valorado y dispuesto a comprar tu producto.

Guía a tu comprador y repregunta para que ganes puntos sobre tu competencia.

El siguiente ejemplo consiste en desafiar de forma amable a un potencial comprador para que realice en el menor tiempo posible la compra.

A menudo nos encontramos con clientes que desean recibir su producto el mismo día que lo compran, por lo que de inmediato podemos percibir urgencia, urgencia que podemos poner a nuestro favor y usarla como detonante para una venta.

Te pongo un ejemplo:

Pregunta: Si compro ahora, ¿me lo envían hoy mismo?
Respuesta típica (muy poco aprovechamiento de la urgencia): Sí, si lo comprás ahora te lo enviamos hoy.
Respuesta recomendada: Sí, si lo comprás antes de las 12 podemos hacerte el envío hoy mismo.

A primera vista, hay muy poca diferencia entre la respuesta típica y la recomendada, pero si te fijas, el simple hecho de ponerle una hora límite a tu proposición hace que sea más potente y con mayor capacidad de conversión que la primera, así que prepárate para retar a tus potenciales compradores y utilizar la urgencia a tu favor.

Finalmente, las 5 claves para mejorar el rendimiento de tus respuestas:

Estructurar las respuestas: Una buena respuesta consta de una buena estructura, además de seguir las instrucciones de arriba, te recomiendo que siempre vayas con la cordialidad por delante. Un saludo y una despedida son bastante potentes para ganarte a un cliente.
Brindar siempre respuestas: Si tu cliente hace una pregunta que ya aparece en la descripción o en las fotos, NO LO REMITAS A ESTAS, simplemente aclara su duda directamente.
Ofrecer alternativas: Si tu producto no es el que necesita tu cliente, no pierdas la oportunidad de recomendarle otros que le pueda servir o le pudieran interesar.
Evitar dar información extra: Evita a toda costa explayarte en tus respuestas. Debes ir directo a aclarar la duda e invitarlo a tomar acción.
Repreguntar: La repregunta es útil siempre que tu potencial comprador parezca desorientado o poco seguro para hacer la compra. Aclara sus dudas y convencelo de que tu producto es lo que necesita.

Y para finalizar ésta nota, una herramienta que pocos vendedores conocen y/o utilizan: Colaboradores de MercadoPago.

Ahora en MercadoPago podés registrar colaboradores con distintos niveles de permisos para gestionar tu cuenta desde distintos accesos y de forma organizada.

Como dueño de la cuenta, podés crear nuevos usuarios y controlar los movimientos y acciones realizadas por cada uno de ellos.

Para crear un nuevo colaborador, seguí los siguientes pasos:

Inicia sesión en tu cuenta.
Seleccioná Configuración > Negocio > Colaboradores
Ingresá el e-mail de la persona que querés invitar (No debe estar registrado en Mercado Libre o Mercado Pago.

Elegí los permisos que querés otorgarle. Por ejemplo, si querés que pueda cobrar, pagar, gestionar contracargos, atender devoluciones, etc.

Asígnale un rol. Los roles son simplemente la estructuración jerárquica de tu negocio, esto te permite organizar eficientemente los tipos de usuarios que administran tu cuenta.