¿Le gustaría conseguir su almuerzo de forma gratuita? Bueno, en la cadena de tiendas de Panera en Boston esto es posible. Estas tiendas no lucrativas operan en el sistema de “pague lo que pueda”, donde al realizar el pedido, el cajero imprime un recibo con un precio sugerido. Entonces se puede pagar tan poco o tanto como usted desea para su comida.
La esperanza es que la gente que puede permitirse el lujo de pagar más por sus alimentos ayudarán a los que no pueden, y puede que se sorprenda al saber que todos estos cafés son rentables.
Este hecho, sin embargo, se vuelve menos sorprendente si se conoce el secreto de la estrategia de precios de Panera : el uso del llamado precio de anclaje o precio ancla. En esencia, el pequeño precio sugerido en el recibo termina siendo el precio que la mayoría de los clientes terminan pagando con un 20% que terminan pagando de más.
Los Precios en E-commerce
Esta poderosa táctica de precios funciona cuando usted utiliza un precio para dar a su cliente un marco de referencia para la valoración de su producto. A menudo le permite guiar a sus clientes a elegir el producto exacto que usted quiere que ellos eligen al precio exacto que usted quiere que ellos compran, casi como un truco mental de magia.
Intrigado? Vamos a investigar más profundamente en qué los precios de anclaje funcionan y un vistazo a algunos de los beneficios específicos de utilizarlos en su estrategia de precios.
3 razones por las que un precio de anclaje le ayudará a mantener su estrategia de precios a flote
1. Percepción del Precio
Un producto nunca termina por ser “barato” o “ caro “; todo es relativo. A la gente le encanta comparar a la hora de valorar los productos y tener un precio de anclaje les permite hacer eso.
Si está de compras buscando una televisión, lo podría hacer en dos modelos diferentes y comparar sus características y precios. Uno podría ser de 50 pulgadas y costará 1.000 dólares, mientras que el otro podría ser de 48 pulgadas y un costo de $ 600.
En este caso, usted probablemente piensa que el televisor de $ 600 ofrece el mejor valor, ya que está pagando 400 dólares menos por un televisor que es sólo 2 centímetros más pequeño. Ese proceso de pensamiento es exactamente lo que el comerciante quiere que hagas.
El televisor de $1.000 es el ancla del televisor de $ 600 para que pareciera una ganga en comparación. Asegúrese de observar este truco la próxima vez que vaya de compras.
Usted puede aplicar fácilmente esta táctica a su propia página de precios. A su vez, utilice los precios de su competencia para anclar su producto cuando realiza una búsqueda en MercadoLibre, poniéndose en el lugar de su posible comprador y qué opción eligiría.
Por ejemplo, empresas de hosting crean planes de $ 1,000 al mes que ofrecen almacenamiento ilimitado en la nube y un plan profesional por $ 200 al mes que ofrece 750 GB de almacenamiento.
Esto parece extremo, pero la mayoría de la gente no querrá la capacidad ilimitada de almacenamiento y terminan comprando el plan profesional. Ellos se van con la sensación de que ahorraron 800 dólares, mientras que usted será feliz ya que vendió el producto que usted quería. Ganar -ganar !
Esta táctica también puede funcionar a la inversa. Imagine que su empresa tiene un producto básico, con sólo unas pocas características y un segundo producto que es un poco más caro, pero ofrece muchos más servicios .
Los clientes acuden a su segundo producto porque ven un gran valor por sólo un poco de dinero extra. En esencia, el anclaje de precios permite que usted ponga a la vez un piso y un techo sobre sus precios con el fin de orientar a sus clientes con el producto que usted quiere comprar.
2. Toma de decisiones y el poder de la sugestión
Los seres humanos son criaturas naturalmente indecisas. Seguramente lo ha experimentado de primera mano si alguna vez has estado en un puesto de helados y sentía conflicto acerca de la elección entre chocolate o chocolate italiano.
La decisión puede ser tan débil que algunas personas incluso podrían irse a causa de la ansiedad. También, muchas personas, para evitar esta presión de decidir lo delegan en “aquel que sabe”, como cuando pide al mozo de un restaurante que recomiende un plato.
Sin embargo, una buena manera de prevenir esto es etiquetar opciones como la opción “ más popular ” o el “sabor del día.”
Conducir a la gente a un nivel o producto a través del efecto de contagio es clave, ya que desarrolla, además, un marco de referencia para los clientes. La sugerencia cuando se mezcla con el precio de anclaje les permite hacer un sí fácil y que no haya reclamos sobre el pago de ese precio.
Lo más frecuente será que la decisión sea un sí, ya que es la manera más simple para ellos para aliviar su dolor de la toma de decisiones.
3. Evitar los extremos
Como seres humanos, nos gusta los riesgos y los extremos en la teoría, pero a la mayoría de nosotros nos gusta mantenernos junto a la multitud y no pasar a los extremos. Verá esto reflejado en algo tan simple como comprar su café de la mañana.
Estadísticamente, la mayoría de la gente elige un café medio en lugar de un pequeño o uno grande, ya que es más que la opción menos abundante, y menos que la más grande.
Este tipo de comportamiento se traduce especialmente para el precio de anclaje también. Esencialmente, usted debe rodear la opción ideal, con un nivel menor y un nivel mayor. El nivel más alto y más bajo en su página de precios funciona de manera eficaz para los precios de anclaje, que luego empuja sus clientes hacia la compra de ese nivel medio.
Por supuesto, los clientes más pequeños se congregarán en el nivel inferior y los clientes más grandes para los niveles más altos, pero las perspectivas de dejar saber que usted ha cubierto todo el espectro empuja a la mayoría de personas directamente a su nivel objetivo.
Cómo implementar precios de anclaje
La forma más fácil de aplicar precio de anclaje es para crear una estrategia de diferenciación de los precios, ofreciendo diferentes versiones de un producto básico a diferentes precios. Esto construye automáticamente sus precios de anclaje y le permite tomar ventaja de la forma de pensar de varios precios.
Si no quieres hacer eso, otra posible estrategia es mostrar los precios de sus competidores en su página de precios, como algunas agencias de seguro hacen en sus comerciales . Esto le da a sus clientes un marco de referencia a partir del cual pueden evaluar su producto, pero también corre el riesgo de mostrar las opciones competitivas para que puedan elegir.
Esperemos, sin embargo, que ofrezca el mejor valor entre estos competidores. NOTA: Es excepcionalmente importante no caer en la competencia de precios, así que asegúrese de mostrar su valor en relación con los competidores en formas que no sean sólo sobre precios (características, soporte, clubes de fidelización, etc.)
Deje que el precio de anclaje sea una guía para sus clientes
Ha habido ejemplos de empresas que tratan de poner en práctica un “pague lo que pueda” sin un ancla o precios sugeridos . Es por eso que es de excepcional importancia entender la psicología del cliente. Mediante la implementación de los anclajes en su precio, usted será capaz de guiar a sus clientes con el producto que usted quiere que ellos compren. Es una herramienta más poderosa en su arsenal y una gran manera de generar ingresos y mejorar su estrategia de precios.
