Luego de analizar miles de publicaciones dentro de las más vendidas en MercadoLibre, hemos podido identificar que son muy pocas (realmente sólo una) que utilizó la táctica del BENEFICIO. Es por eso que hemos decidido de publicar este posteo y contarles en detalle cuál es esta táctica, cómo implementarla y cuáles son los errores más comunes entre los vendedores.

Existe una diferencia fundamental entre lo que son las características y los beneficios de un producto, y es allí donde la mayoría de los vendedores cometen el error.

Como bien sabemos, las páginas donde están las publicaciones son páginas que comunican a los clientes los distintos aspectos de los productos que estamos queriendo vender, y son muy similares a las llamadas páginas de destino o landing pages.

Las páginas de destino tienen por objetivo exactamente el mismo que las publicaciones de MercadoLibre: conseguir cerrar una venta, conseguir los datos de un potencial cliente o conseguir suscripciones.

Si observamos las principales páginas de destino de las empresas más grandes del mundo, podremos observar que principalmente ellos van a comunicar el BENEFICIO, y en segundo lugar van a describir a sus productos de acuerdo a las características.

Debemos entonces recordar que cuando vayamos a describir las comunicaciones de nuestros productos, debemos primero enfocarnos en el beneficio y luego pasar a las características del producto – y luego, luego pasaremos a los detalles técnicos.

Veamos primero algunos ejemplos, y luego observemos cuáles son las formas en que podemos implementar esta táctica.

Dropbox

Dropbox es una empresa con más de 500 millones de usuarios, que sincroniza archivos entre distintos dispositivos, entonces permite que el trabajo en la nube y compartir archivos sea mucho más ameno.

Si observamos qué es lo primero que comunica en su sitio web, vemos que dice: “Concéntrate en el trabajo que importa”, y luego abajo recién aclara cuál es su principal característica o funcionalidad: Dropbox es el primer espacio de trabajo inteligente del mundo, etc, etc. Es decir que, primero se comunica el BENEFICIO, y luego la descripción o característica del servicio.

Si vemos más abajo en su sitio web sigue describiendo sus características, pero primero siempre comunica el beneficio.

Actualmente Dropbox ha creado una aplicación llamada Paper, lo cual es un editor de texto que es competencia de Microsoft Word y Google Docs. Pero observamos que en su página principal lo primero que nos dice es lo siguiente: El Espacio de trabajo colaborativo de tu equipo.

Vemos que no sólo están comunicando su beneficio, sino que además buscan separarse de sus competidores porque no quieren ser identificados como un editor de texto, sino como un espacio en donde se pueden generar ideas geniales compartiendo ese documento de texto con otros colaboradores.

Luego, como corresponde, se deben describir las características: espacio de trabajo flexible, diseño, desde cualquier lugar, pero nunca mencionan eso en su comunicación principal, sino que lo hacen luego.

Evernote

Evernote es la app número 1 a nivel mundial para tomar notas, con más de 200 millones de usuarios, podemos pensar que es bastante popular y está haciendo las cosas muy bien. Su característica principal es la de guardar notas de texto y categorizarla para que luego sea sencillo encontrarla y recordar esa nota.

Analizando su mensaje principal, podemos ver que nos comunica en forma grande su mayor beneficio: Tus notas.Organizadas.Sin esfuerzo.

Este beneficio no es una descripción de sus características, sino que es simplemente el beneficio que obtendremos al usar la aplicación. Luego de mencionar el beneficio, si se empiezan a describir características: Evernote te permite capturar, cultivar y compartir todas tus ideas en cualquier dispositivo.

Paso siguiente a que se comunica el beneficio, se muestran aún más beneficios de esta aplicación: Céntrate en lo que más importa. De a poco se empieza a desmenuzar de qué se trata la aplicación, y además ya se muestran algunas imágenes del producto.

Ya en otra página, aunque en nuestro caso sería casi al final de la publicación, se muestran en detalle todas las especificaciones y funcionalidades que tiene la app, en sus distintas versiones.

Pero yo no vendo apps, yo vendo productos…

Algunos podrían objetar que esos son ejemplos de aplicaciones, y que no es el caso cuando vendemos productos. Es por eso que decidimos entonces investigar en la página del  Ipad Pro, ya que Apple es una de las empresas con más marketing a nivel mundial para ver si ellos comunican Beneficio o Características de sus productos.

Ipad Pro

Sin dudas, si existe un referente a nivel mundial en marketing es Apple. Ellos son expertos en comunicar las bondades de sus productos y, claro, dejarnos con ganas de comprarlo!

El mensaje es sin dudas el beneficio principal del Ipad Pro, reemplazar a la PC: Tu próxima computadora no será una computadora. (De hecho que es cierto, ya que esta nota la estoy escribiendo enteramente desde un iPad Pro).

Hasta ahora hemos visto ejemplos de grandes empresas y vimos que en primer lugar comunican el beneficio, luego las características de su producto y por último especificaciones técnicas.

Ejemplos adicionales

Mostramos como ejemplo otras páginas de marketineros o apps que nos gustan cómo comunican su beneficio.

Neil Patel

Neil Patel es un emprendedor multimillonario experto en Marketing, que trabajó asesorando empresas como Google y Yahoo. Cuando ingresamos en su sitio, vemos que su primer comunicación es de un beneficio concreto: ¿Querés tener más tráfico?, y luego, más pequeño vemos que se trata de un Webinar Avanzado.

Hubspot

Una aplicación integral que tiene muchas funcionalidades de Marketing Inbound (para crear un blog, para crear páginas de destino, etc) que en su mensaje principal nuevamente observamos el beneficio principal para sus clientes: Ahora puedes crecer mejor.

Conclusión

Recorrimos cientos de ejemplos, desde  páginas de destino de empresas referentes a nivel mundial para concluir categóricamente que debemos incorporar el beneficio que va a percibir el cliente si nos compra como primer elemento de venta, y luego las características.

Para definir el beneficio, debemos preguntarnos cuál es el problema que estamos solucionando a nuestros clientes, y la respuesta a esa pregunta será el beneficio que vamos a brindarles y comunicarles.

Es la respuesta a la pregunta: Cuál es el beneficio final de utilizar mi producto?

Teniendo en cuenta los ejemplos arriba mencionados: Evernote. Problema: Las personas se olvidan de sus ideas y de sus cosas. Beneficio: Recuérdalo todo.

Neil Patel
Problema: Las empresas no saben cómo incrementar sus visitas sin seguir gastando dinero en publicidad.
Beneficio: Cómo generar visitas sin gastar presupuesto en publicidad

Creatina
Problema: Las personas luego de hacer ejercicio físico tienen fatiga muscular.
Beneficio: Reducir la fatiga muscular.

Los ejemplos son miles, pero siempre debemos enfocarnos en el problema para comunicar nuestro beneficio.
Primero comunicaremos el beneficio, luego las características y por último las especificaciones técnicas, esa es la fórmula! ¿Estás incluyendo los beneficios en tus publicaciones? Cuéntanos en los comentarios